Vendre votre hôtel au meilleur prix : une approche stratégique et discrète
Connaître la valeur de votre établissement
Un agent immobilier ayant plus de 30 ans d’expérience sur le marché hôtelier confiait justement à ce sujet : « Des propriétaires me contactent sans véritable projet de vente en souhaitant simplement être informés des tendances du marché. Pourtant, dans la moitié des cas, ces derniers finissent par nous confier leur établissement ».
La plupart des propriétaires sous-estiment la valeur réelle de leur hôtel. Cependant, avant toute cession, une évaluation précise du bien est indispensable. Seule une estimation professionnelle permet de prendre des décisions éclairées et d'élaborer une stratégie efficace pour convaincre un acquéreur assez intéressé pour être prêt à offrir un prix à la hauteur du potentiel de votre établissement.
Entre un prix de vente trop élevé ou trop bas, les hôteliers ont parfois du mal à se fixer sur le juste prix : un montant réaliste capable de positionner leur établissement de manière compétitive sur le marché.
Trouver ce juste prix à tout prix
La meilleure manière d’entamer des négociations utiles et de susciter l’intérêt d’acquéreurs sérieux est de fixer un prix de vente juste. Pour l’établir, les professionnels du secteur hôtelier ont mis au point plusieurs méthodes d’évaluation d’un établissement :
• l'approche par le coût de remplacement qui consiste à calculer le coût de construction d'un hôtel similaire. Une approche assez prisée par les assureurs,
• l'approche par le revenu qui se fonde sur les revenus futurs que l'hôtel est susceptible de générer,
• l'approche par la comparaison qui effectue un parallèle entre l’hôtel en vente avec des établissements similaires ayant été récemment cédés.
Ce juste prix correspond aussi à celui qu’un investisseur est prêt à payer pour obtenir votre hôtel. Dans la réalité des transactions, les propriétaires vendeurs ont souvent une idée précise du prix qu’ils peuvent obtenir. C’est pourquoi ils le déterminent d’après une méthode plus ancienne que celles énoncées précédemment : celle du millième. Cette dernière repose sur l'idée que le coût de construction ou d'acquisition d'une chambre d'hôtel équivaut approximativement au millième de son prix de vente moyen annuel.
Ces professionnels du secteur vont alors chercher LA personne de confiance qui pourra vous présenter des investisseurs fiables et potentiellement intéressés par votre bien.
L'expertise en évaluation immobilière
Il est recommandé de faire appel à un expert en évaluation immobilière spécialisé. Ce professionnel possède les compétences et l'expérience nécessaires pour réaliser une évaluation précise et impartiale. Il vous conseille quant à la valorisation de votre établissement.
Tout professionnel prend en compte une série de facteurs concernant votre bien parmi lesquels on retrouve notamment :
· son emplacement,
· la superficie des chambres et leur nombre,
· l’état général du bâtiment ,
· les équipements et services proposés,
· sa notoriété et sa réputation.
Tester le marché de manière stratégique
Une fois la fourchette de prix fixée, d’après les critères énoncés précédemment, l’expert peut tester le marché. Son objectif est d’évaluer si votre établissement peut susciter un certain intérêt auprès d’investisseurs. L’interprétation de leurs réactions lui fournit des informations exploitables qui l’aident à cerner avec précision, non seulement l’identification des points forts et faibles de votre hôtel, mais aussi la perception des attentes réelles du marché.
Enfin, les réactions enregistrées lui permettent d’affiner le prix de vente et de bâtir l’argumentaire pour bien engager la future transaction.
Une approche professionnelle pour tester le marché
Vous les avez très certainement, l’univers de l’hôtellerie est plutôt restreint.Investisseurs, promoteurs, hôteliers se connaissent souvent. C’est pourquoi, une approche discrète et très ciblée est recommandée afin d’éviter les"touristes immobiliers" ou "curiosity seekers" et de cibler des acheteurs potentiels sérieux sans se faire "doubler" et sans perdre de temps.
Dans cet esprit, le carnet d’adresses d’un professionnel constitue un atout capital.Entre les fonds d’investissement, les groupes hôteliers voire des particuliers, il est à même de savoir qui peut être intéressé par votre projet.
Parmi ses missions, vous pouvez compter sur la réalisation d’un dossier de présentation attractif détaillant les performances financières et le potentiel de développement de votre hôtel.
L’expert accompagne ainsi tout le processus de vente jusqu’à l’organisation de visites discrètes tout en préservant la confidentialité de la future transaction.
L’efficacité du mandat exclusif
Seulement15 % des mandats sont exclusifs en France. Ils sont pourtant plus efficaces que les mandats simples avec plus de 40 % des ventes. Ils sont aussi plus rapides :75 % des biens sont vendus en moins de 3 mois contre 55 % pour les mandats simples.
Il convient de prendre en compte que la loi ALUR de 2014 a limité la durée initiale du mandat exclusif à trois mois, renouvelable de manière express, par accord écrit entre le vendeur et l'agent immobilier. En effet, la reconduction automatique du mandat est désormais interdite. Cette mesure vise à éviter les reconductions abusives et à permettre au vendeur de reprendre le contrôle de son bien si la vente n'a pas abouti dans le délai initial.
La portée du mandat exclusif
Le mandat de vente exclusif consiste à placer sa confiance en un seul professionnel pour une durée déterminée. Pour le vendeur, l’intérêt d’un tel mandat est de disposer d’un interlocuteur unique et de limiter la diffusion d’informations sur le bien. Les hôteliers ne veulent pas que leurs résultats soient diffusés largement. Ce type d’opération est très confidentiel.
La durée du mandat doit être courte (3 mois renouvelables), ce qui permet de stimuler l’agent et, dans le cas où celui-ci n’est pas performant, de le remplacer, à court terme. Ainsi dans le meilleur des cas, très motivé, celui-ci mettra en place une stratégie de marketing et de communication : annonces en ligne, publications spécialisées, mise en relation directe avec des investisseurs issus de son carnet d’adresses, etc. pour vendre votre hôtel rapidement et au meilleur prix.
Tout au long du processus, l’agent fournit au vendeur des rapports réguliers sur l’état d’avancement du projet afin d’apporter toute inflexion dans une logique d’optimisation de la stratégie déployée.
Impératifs du mandat exclusif ?
Chaque contrat est adapté aux spécificités du bien à vendre. En règle générale, il contient :
· des parties : le vendeur et l’agent,
· une description de l'hôtel : adresse, caractéristiques, références cadastrales,
· l’objet du mandat : exclusif, termes et prix souhaité,
· la rémunération de l'agent immobilier : honoraires et conditions de paiement,
· les obligations de l'agent : stratégie, rapports, confidentialité,
· les obligations du vendeur : exclusivité, communication transparente, facilitation des visites.
Des clauses particulières sont fréquentes dans ce type de mandats concernant une reconduction tacite de ce dernier, des précisions quant aux conditions de résiliation etc. Le mandat doit être signé par le vendeur et par l'agent immobilier, avec apposition de la date et du lieu de la signature.
Le choix d'un cabinet de conseil et de transaction est crucial pour placer la vente sous les meilleurs auspices. Il est, tout naturellement, déconseillé de choisir une agence qui surévalue ou brade les prix. S'adresser à un expert maîtrisant le marché hôtelier et ses acteurs est bien évidemment préférable. L'intégrité et l'expérience sont des qualités essentielles qui mènent au résultat souhaité : une vente réussie.
Contactez Cordillera Capital dès aujourd'hui pour une évaluation confidentielle de votre établissement et découvrez comment nous pouvons vous accompagner dans votre projet de vente.
