Comment optimiser les atouts des distributeurs en ligne, les OTA (Online Travel Agencies) ?

Le secteur du tourisme a connu une reprise fulgurante après la crise sanitaire, et les agences de voyages en ligne (OTA) ont joué un rôle central dans cette dynamique. Non seulement elles ont retrouvé les niveaux de réservation d'avant la pandémie, mais ont également dépassé les chiffres de 2019 de près de 20 %. Cette croissance s'explique par plusieurs facteurs, notamment l'accélération de la digitalisation des voyageurs et la confiance accrue accordée aux plateformes en ligne pour organiser leurs séjours. Avec 80 % des voyageurs effectuant leurs recherches sur internet avant de réserver, il est clair que les OTA sont devenues incontournables dans le parcours d'achat des consommateurs. De plus, les attentes ont évolué : les voyageurs recherchent désormais des expériences toujours plus personnalisées et sont prêts à se laisser guider par la technologie dans leurs choix, comme l'affirme Booking.com, le leader du marché.

Bien gérer les canaux de distribution : un impératif commercial universel

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Un hôtelier est en, tout naturellement, en quête de rentabilité. Pour y parvenir, il lui faut bien vendre, au bon client, au bon moment et au bon prix. Une politique pertinente de gestion des revenus passe par une optimisation des canaux de distribution. Il convient donc d’identifier le ou les meilleurs intermédiaires entre la chambre et le client. En d’autres termes, l’équilibre entre la vente directe et la vente via un intermédiaire (grossiste, OTA, moteurs de recherche, etc.) doit être constamment analysé. Se connecter en permanence pour surveiller, analyser et actualiser les canaux de distribution est une tâche chronophage et se révèle de plus en plus technique.

‍Le channel manager (le gestionnaire de canaux de distribution) : votre nouveau meilleur ami !

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Le channel manager gère les canaux en temps réel. Cet outil simplifie la gestion de l’hôtel en regroupant la gestion des OTA, des métamoteurs de recherche comme Trivago ou Google, les sites de distribution en ligne, etc. Son rôle principal est d’optimiser la gestion des canaux en lien avec l’inventaire.

Ce software collecte et analyse les données des différents canaux, dont les OTA, jusqu’à vous permettre de déterminer avec certitude les canaux les plus adaptés à votre établissement. Le logiciel fournit automatiquement des rapports mensuels traitant de l’ensemble des canaux que vous avez choisis.

Pour sélectionner, puis paramétrer, le meilleur channel manager le plus approprié à votre établissement, il faut renseigner :

·      la capacité d’accueil (nombre et type de chambres),

·      les canaux privilégiés,

·      la segmentation idéale de la clientèle,

·      le budget disponible.

L’outil prend ensuite le relai, jusqu’à ajuster automatiquement les prix sur toutes les OTA avec lesquelles l’établissement est en relation.

Certains peuvent se connecter à plus de 400 sites de réservation. Le channel manager élargit ainsi le circuit de distribution et contribue à accroître fortement la visibilité.

Augmentez vos niveaux de réservations grâce aux OTA

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Des structures telles qyueBooking.com, Expedia ou Hotels.com sont aujourd’hui des canaux de distribution incontournables pour les hôteliers. En dépit de commissions parfois élevées, elles offrent une visibilité inégalée et permettent d'atteindre un public mondial. Véritables vitrines en ligne, ces plateformes contribuent à améliorer le taux de remplissage des hôtels en sourçant de nouveaux clients. Cependant, gérer sa présence sur les OTA nécessite une stratégie réfléchie. Il ne faut passe contenter de créer un listing : chaque plateforme a ses spécificités et son audience. Il est donc essentiel de personnaliser votre offre selon l’OTA et votre clientèle-cible. Bien plus que de simples canaux de distribution, ce sont des outils marketing puissants. Des photos séduisantes, des descriptions détaillées et une politique d'annulation claire sont autant d'éléments qui vous permettront de vous distinguer et de séduire de nouveaux clients.

Quelques conseils pour accroître votre visibilité et le volume de réservations en ligne :

• Optimisez votre contenu : soignez vos descriptions, utilisez des photos de qualité et mettez en exergue les points forts de votre  établissement.
• Assurez une disponibilité cohérente : maintenez vos tarifs et vos disponibilités synchronisés sur toutes les plateformes pour améliorer  votre classement.
• Personnalisez vos offres : proposez des tarifs dynamiques et des offres spéciales adaptées à différentes périodes de l'année et à votre  clientèle cible.
• Gérez activement votre réputation : répondez rapidement aux avis clients, qu'ils soient positifs ou négatifs.
• Investissez dans la publicité en ligne : les campagnes publicitaires sur les OTA constituent un moyen efficace pour élargir son audience.
• Participez aux programmes partenaires : intégrez leurs programmes de fidélité et leurs offres de partenariats pour augmenter  votre visibilité

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Côté Nouveautés, comptez désormais avec l’IA

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L'IA offre une nouvelle dimension à la personnalisation dans l'hôtellerie. En analysant leurs données comportementales (historiques de recherche, préférences…), l'IA est en capacité d’imaginer des expériences sur mesure pour les clients. De la suggestion d'un hébergement réellement adapté aux goûts du voyageur à la préconisation d'activités locales conformes à leurs centres d'intérêts, elle constitue un formidable allié avec cette approche individualisée qui renforce l'engagement des clients et optimise leur séjour.

OTA et Métavers, pour voyager dans une nouvelle dimension

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L’univers virtuel immersif du métavers offre aux OTA des opportunités inédites pour transformer la séquence de réservation et de voyage. En permettant aux utilisateurs de se déplacer et d'interagir dans des environnements virtuels réalistes, il ouvre la voie à de nouvelles façons de :

• visiter virtuellement des destinations : avant même d’effectuer une réservation, les utilisateurs pourraient avoir accès à la visite guidée d’un hôtel, d'une ville ou d'un pays, voire d’interagir directement avec d'autres voyageurs virtuels depuis les OTA,
• personnaliser l'expérience voyage : grâce aux données collectées quant aux préférences des utilisateurs, les OTA pourraient créer, dans le métavers, des expériences sur mesure conformes aux sujets de prédilection des voyageurs. Exemples : visiter un musée virtuel ou explorer une forêt tropicale.
• faciliter la réservation : les processus de réservation pourraient être simplifiés et être plus ludiques. Les utilisateurs pourraient réserver un hôtel en cliquant simplement sur une chambre virtuelle ou en échangeant avec un agent de voyage virtuel.

Analysez votre portefeuille commercial, payez pour acquérir de nouveaux clients et… à vous de jouer !

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Autant octroyer un pourcentage financier à une OTA pour l’acquisition d’un client est aisément accepté, autant payer une seconde fois pour le même client s’apparente à une perte ! Afin qu’investir dans les OTA ne devienne pas une charge, un suivi rigoureux du processus d’acquisition des clients est essentiel.

Concrètement, cela signifie que l’hôtelier devra fidéliser en direct son client OTA : en obtenant son adresse e-mail lors de son séjour, l’hôtelier pourra ensuite se dispenser des services de l’OTA (raison pour laquelle celles-ci protègent jalousement le mail du client !).

Enfin, n’oublions pas que la moitié des internautes cherchent un hôtel en direct après l’avoir identifié via une OTA. C’est là qu’intervient la stratégie dynamique de communication de l’hôtel. Il est, en effet, primordial que celui-ci puisse arriver en tête des résultats de recherche sur Google tant sur la partie payante via les campagnes Adwords, qu’en terme de référencement SEO, sans négliger la fiche d'établissement sur Google Maps. Autant d’investissements à ventiler pour exister sur le web en dehors des OTA et ainsi faciliter le parcours de l’utilisateur en le redirigeant au maximum vers le site web de votre hôtel, via des moteurs de réservation, des campagnes d’emailing, des métamoteurs, etc.

Sans pour autant délaisser lesOTA, en pointe sur l’IA et le machine learning, qui analysent de plus en plus finement les transactions ainsi que les profils et tirent profit de toutes les avancées de la réalité augmentée, de la recherche vocale, et de bien d’autres outils qui se révèlent, en somme, des solutions au service de vos bénéfices…

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